中文名: 營銷攻心術全集
作者: 文博
圖書分類: 管理
資源格式: PDF
版本: 掃描版
出版社: 線裝書局
書號: 9787512003132
發行時間: 2011年03月01日
地區: 大陸
語言: 簡體中文
簡介:

內容簡介：
營銷是一門藝術，本書通過詳細的解析和生動的事例，為讀者提供有效實用的營銷術，讓業績更加卓越！
說明：eMule已開啟反吸血；迅雷、旋風、白光盤等級童鞋可自由選擇通過用戶評論處一樓附的快速下載通道下載。
內容截圖：

目錄:
第一章 定位角色，明確自己與客戶的關系
俗話說：“顧客就是上帝。”客戶在實際消費中占據著十分尊貴的地位，有獲得更高品質服務的需要。而銷售員除了要給客戶在一個比較高的層面上以指導，還要扮演一個侍從的角色給客戶更多的協助，為客戶料理好一切，以減輕客戶的負擔。因此，銷售員要定位好自己需要扮演的角色。
1、銷售員要為客戶解決困難
2、在銷售中你是配角
3、銷售員就是紅娘
4、顧客就是上帝
5、客戶與銷售員就是朋友
6、商務關系其實就是人際關系
7、銷售員要站在客戶的立場上
8、銷售員是醫生
9、銷售之前先認識自己
10、銷售員要始終幫助客戶
11、接納客戶的意見
12、在銷售過程中，你是學生
13、對顧客始終要感激
14、銷售員是顧客的追求者
15、顧客有權利拒絕你
16、要了解你的顧客
17、沒有理由跟顧客爭吵
18、銷售員是顧客的顧問
19、銷售要實現“雙贏”
20、扮演不情願的賣主
21、銷售需要友誼
22、認識推銷的意義
23、推銷員也是調查員
24、銷售員要了解顧客的心思
25、在銷售面前，無償服務
26、始終能站在對方的立場上
第二章 技能儲備，營銷是一場心理較量
人的智力和能力總是會有差異，而且每個人擅長的方面也各有不同。所以這就造成了有的人強一些，有的人弱一些。但是強的人並不一定比弱的人更成功就像在戰場上，雖然武器裝備先進的一方贏的機會比較大，但是你並不能輕敵，真正的強者是善於集中自己的優勢兵力攻擊對方的弱點，這樣，在局部上你就是強者。
1、成功營銷從心理開始
2、始終保持良好的心態
3、抓住最初的時間點
4、心態決定銷售的成與敗
5、對顧客要有真誠的愛心
6、抓住銷售的亮點
7、將准備變成一種習慣
8、銷售員要有大將之風
9、曉之以理，贏得客戶的青睐
10、一定要有責任心
11、銷售需要親和力的贊助
12、銷售從被拒絕開始
13、要有強烈的企圖心
14、因人而異，量體裁衣
15、贏得顧客的信任
16、對待暴躁的顧客學會平和
17、不要害怕客戶的拒絕
18、珍惜自己的推銷機會
19、銷售員要有偵察能力
20、想辦法接近你的客戶
第三章 察言觀色，善用讀心術
成功的銷售人員不光善解人意，而且敏感性很強、善於察言觀色，即使對方沉默不語，也能准確地從對方的沉默中窺見對方的思想狀況與內在意圖。一位成功的銷售人員在回答他是怎樣去把握對方沉默不語時的心理時說：“銷售人員首先要用心，只要你留心觀察，你就會發現客戶雖然沉默不語，但是他們的神態和表情變化卻能告訴你他們的心思和感情變化。”
1、要善於察言觀色
2、解讀客戶心理
3、從口頭禅洞察客戶
4、面對吹毛求疵的人
5、捕捉顧客的購買信號
6、洞悉顧客的從眾心理
7、顧客愛占便宜
8、明確顧客的需要
9、摸准顧客的弱點
10、在言談中洞悉顧客的主控權
11、從手的類型看顧客的心理
12、洞悉客戶的心理弱點
13、你是銷售專家
14、洞察對手的內心活動
15、在言談中突破顧客防線
16、注意顧客的肢體語言
17、培養敏銳的洞察力
18、別讓顧客有逆反心理
19、微笑——征服一切
20、專注客戶的興趣點
21、注意客戶的知覺
22、顧客的笑容，透露顧客的心理
23、主動，才有發展的機遇
24、別忽略那些小人物
第四章 駕馭有方，把握住顧客的心理
俗話說：“眼睛是心靈的窗戶”，一個人的眼神往往會透露出他的真實情感和思想變化，因此，我們就可以從一個人的眼睛看穿他的內心。同樣，我們還可以利用眼神傳遞出一些信息，以此去達到影響別人的目的。
1、越過顧客的警戒線
2、讓顧客自己說服自己
3、消除客戶的緊張
4、開發顧客要主動
5、二選一，讓交易迅速成交
6、消除顧客的抱怨
7、滿足顧客的個性化需求
8、利用怕“買不到”的心理
9、化解客戶的拒絕心理
10、幫助顧客減輕壓力
11、抓住顧客的心理
12、消費者的情緒與情感
13、巧妙的轉化客戶的異議
14、激發顧客的購買欲望
15、知曉購買動機
16、不斷重復，強化顧客的印象
17、選擇空間成交法
18、善於傾聽顧客的需求
19、營造不一樣的氛圍
20、找到客戶心理的興奮點
21、不斷地完善自我
22、贏得最永久的擁護
23、滿足顧客不同的需求
24、市場營銷中講心理效應
第五章 有效溝通，透視客戶的心理
推銷與其說是一種語言藝術，不如說是一種溝通藝術。在人們以語言為導向的文化中，通常將溝通過程看做一種完全用言辭表達的行為。但一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的。要想成為一位出色的推銷人員，你就需要懂得客戶的心理。
1、溝通要知曉客戶心理
2、成功銷售，要有好的開場白
3、銷售語言要把握有度
4、“聽”與“說”的技巧
5、聽是功夫，說是本領
6、走進客戶心裡的銷售語言
7、如何化解那些反對語言
8、用語言化解客戶心理上的抗拒
9、用贊美敲開客戶的心扉
10、說話要真誠
11、面對顧客的“隨便看看”
12、對顧客要不時地奉承幾句
13、拒絕理由的破解之道
14、面對客戶因照顧不周時的抱怨
15、難就難在與人打交道
16、當心“禍從口出”
17、應對顧客投訴時的語言技巧
18、生意是“談”出來的
19、顧客的拒絕和應對技巧
20、把話說得入耳動聽
21、肢體語言是心靈的話語
第六章 注重細節，指尖上的心理學
猶太教經典《塔木德》裡說：“小小的一滴水也能折射出太陽的光輝，一個人的細微之處往往能反映出他的為人。‘同樣，在推銷中的細微之處並不細微，小中實際上能見大，因此在推銷過程中，你千萬不可輕視了那些所謂的細微之處，它甚至可以左右推銷的結果。
1、別在細節上摔跟頭
2、認識潛伏期
3、始終不忘學會自我調節
4、別輕視身邊的“小人物”
5、拒絕是銷售的開始
6、別只顧眼前利益
7、不要被借口所迷惑
8、走出銷售低谷
9、別低三下四，丟失尊嚴
10、從處理說“不”的客戶做起
11、要專注，別讓客戶缺少尊重
12、跳出畏懼的漩渦
13、行為追蹤
14、不要事事據理力爭
15、頭部語言的破譯
16、戰勝怯場的反應
17、尋找“丑小鴨”
18、眼神與心理
19、漁夫和商人
20、別死纏爛打惹人煩
21、不同個戰略會有不同的命運
22、鼻子透視心理
23、觀念決定命運
24、手指上的細節心理學
25、注意每件小事
第七章 構建彩圖，巧用心理暗示
心理營銷是從思想上真正為客戶考慮的一種銷售方式。它維護客戶的利益，不向客戶銷售他們不需要的產品，不利誘客戶，努力幫助客戶實現他們的需要。這種營銷理念能夠聚攏一些較長期的客戶，他們會忠誠於他們認定的品牌。研究表明，心理營銷和銷售業績之間存在著非常明確地正比關系。
1、讓客戶放松警惕
2、調動客戶的“參與心理”
3、刺激客戶的好奇心
4、請將不如激將
5、拜訪客戶的技巧
6、暗示客戶，你很熱愛產品
7、制造客戶的危機感
8、心理營銷的巧妙運用
9、讓顧客買到放心
10、構築多彩圖畫，給客戶新鮮享受
11、誘發客戶的好奇心
12、引導交易成交
13、銷售心理共識
14、主動讓步，讓客戶主動找你
15、征服顧客需要利器
16、故弄玄虛，讓客戶失而復得
17、市場定位與購買心理
18、步步為營法
19、幫助顧客選擇購買重點
20、激發客戶的懷舊情感
21、巧妙地利用“證人”
第八章 計謀引導，摘取勝利的果實
通常，人們在做任何事情時都會有自己最初的欲望和想法，也會通過分析、判斷作出決定和選擇，而不希望受到別人的指使或者限制。當別人想要改變他的想法和決定時，或者要把自己的意念強加給對方的時候，就會引起對方強烈的逆反心理，進而采取和你相反的態度或者言行，以維護自己的自尊、信念以及自我安全。
1、讓客戶主動決策
2、制造一個共同的假想敵
3、聲東擊西，牽制住客戶
4、重視廣告的宣傳作用
5、欲擒故縱，扮演不情願的賣主
6、買方心理的變化階段
7、先入為主的營銷策略
8、開展個性化營銷
9、促使客戶盡快做出決定
10、銷售是從感覺開始的
11、“圍魏救趙”的手法
12、得到一寸就能獲得一尺
13、獨辟蹊徑，創新發展
14、讓客戶心甘情願地履行
15、發現需要滿足需求
16、模糊心理學
17、利用感情，達成交易
18、刺激客戶的購買欲望
19、心理矩陣術
20、控制顧客的情緒
21、以退為進的讀心術
22、“常駐心房”營銷法
23、以柔克剛的戰術