導讀： 資源介紹 語言: 簡體中文 地區: 大陸 圖書fenlei: 管理 中文名: 用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈 發行時間: 2006年01月01日 資源格式: PDF 版本: 掃描版 簡介: 內容簡介《用腦拿訂單》一書出版 資源介紹 語言: 簡體中文 地區: 大陸 圖書fenlei: 管理 中文名: 用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈 發行時間: 2006年01月01日 資源格式: PDF 版本: 掃描版 簡介:
內容簡介
《用腦拿訂單》一書出版後，讀者對書中的銷售案例反響強烈，印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地诠釋和印證了全腦銷售博弈模型，並“方法化”了全腦銷售博弈的原理。因此，僅僅面世不足5個月，我們就收到紛至沓來的讀者來信，強烈希望我們公開更多的研究過程，希望看到追蹤研究的100位頂級銷售顧問們更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行業的經典銷售，希望看到更錯綜復雜關系下的銷售技能展示……
　　《用腦拿訂單經典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時，除了照顧到不同行業的讀者要求，同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業如下：
　　案例1——銷售初期，爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪裡？
　　關注問題：知道客戶在怎麼想嗎？
　　案例2——銷售初期，初次會面。媒體廣告銷售，無形產品，每秒鐘幾萬元的廣告時間。
　　關注問題：知道客戶最在意什麼嗎？
　　案例3——銷售中期，深度會談。洗衣設備的銷售。
　　關注問題：客戶如何看待主動促銷和降價？
　　案例4——銷售中期，建立信任。通訊設備招標過程中銷售顧問有什麼機會？
　　關注問題：客戶最擔心的到底是什麼？
　　案例5——銷售中期，決策人利益制約。PC商用機客戶團購。
　　關注問題：決策人猶豫不決的背後是什麼？
　　案例6——銷售後期，客戶決策核心。圖書館網絡建設項目的銷售。
　　關注問題：是回扣有用還是CEO親自出面有用？
　　案例7——銷售後期，關鍵的無形產品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。
　　關注問題：用什麼來證明資金的回報，以及用什麼來贏得決策人最關鍵的信任？
　　案例8——銷售後期，用智慧笑到最後。奔馳豪華轎車的團購。
　　關注問題：用價值取勝的具體細節是什麼？
　　案例9——銷售後期，透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。
　　關注問題：ERP對客戶來說到底是意味著先進的生產力，還是簡單的財務數字？
　　案例10——銷售後期，有效處理激烈競爭。企業豪華辦公場所的內裝修。
　　關注問題：如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭？
作者簡介
　　孫路弘　
營銷及銷售行為專家
美國科特勒營銷集團（KMG）中國區高級營銷顧問
聖路可（中國）商務顧問有限公司首席顧問、講師
美國培訓與發展協會（ASTD）資深會員
奔馳中國公司銷售教官
美國領導力培訓中心授證的高級講師，是中國大陸第一位合法使用中文傳授該中心領導力課程的講師。
《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。
　　孫路弘先生兼具國內外豐富的營銷、銷售經驗，對國際化的營銷、銷售行為理論有著自己獨到的研究和探索。他擅長企業營銷戰略的制定與實施、營銷規劃、銷售隊伍的建立以及不同銷售模式的實施。從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。他曾多次應邀代表科特勒營銷集團以專家身份參加中央電視台《對話》、《商界名家》、《今晚》、《經濟信息聯播》等節目，常有精彩發言和獨到觀點。
　　服務客戶：阿裡巴巴（中國）、克萊斯勒聯合品牌、奧迪汽車、寶鋼國際、華潤集團、中國電信、新疆電信、創維集團、艾默生網絡能源等。
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內容截圖
目錄: 成書背景
本書結構
作者序言 銷售困局的另一視角
第一部分 全腦銷售博弈要領
第1章 關鍵時刻用對腦——全腦銷售博弈模型
第二部分 全腦銷售博弈在一般銷售過程中的應用
銷售初期
第2章 信任才是最重要的敲門磚——初期接觸中的全腦銷售博弈
第3章 問題是需求之母——控制潛在客戶右腦的魔力
第4章 給客戶留下專家印象未必是好事——全腦銷售博弈中好感的建立與應用
銷售中期
第5章 銷售中期的博弈——實例解剖：她從柯達拿下500萬訂單
第6章 異議的發源與控制——“貓怕老鼠”的全腦銷售博弈運用
銷售後期
第7章 銷售後期的右腦博弈——左右開弓拿訂單
第8章 左腦對右腦的議價——讓客戶議價成為簽單的助推器
第三部分 左右腦博弈能力的培養
第9章 全腦博弈的右腦開發技術——洞察潛在客戶的心思不再是難題
第10章 全腦銷售博弈的左腦開發技術——樹立專業權威和建立顧問形象
第11章 全腦銷售博弈的右腦能力——右腦實力洞察客戶心思的應用技巧
第12章 全腦銷售博弈的左腦能力——如何快而有效地推動銷售進展
第四部分 大客戶銷售中的全腦銷售博弈運用
第13章 大客戶銷售中的全腦銷售博弈——左腦計劃+右腦銷售VS左腦決策+右腦感覺
後記
附錄 失敗銷售的12條歧途