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中文名：獲得大訂單的三部曲
標簽:   商學,教育
大小:   1.20 GB
作者：魯百年
語言：中文
簡介：

內容介紹：
《獲得大訂單的三部曲》詳細講解了如何整合企業客戶的信息資源，使市場、銷售、服務實現一體化，為客戶提供一對一的個性化服務，從而增強客戶的滿意度以及忠誠度，最終實現企業利潤最大化。“帕雷托法則”指出：20%的客戶創造80%的利潤！營銷人員最關注的話題，就是如何獲得客戶的大訂單。大客戶往往被視為企業的寶貴資產、衣食父母，如何才能有效地接觸、獲得並經營好這20%的客戶呢？《獲得大訂單的三部曲》即：銷售、市場和服務。所以，企業要想做好營銷獲取大客戶的訂單，就必須使銷售、市場、服務三個部門共同努力，使企業利益相關者都滿意。只有這樣才能充分發揮企業的整體實力，才能提升產品的品牌，從而才能最大限度地提高客戶的滿意度。
《獲得大訂單的三部曲》適宜學習對象：企業高級管理人員；營銷副總、經理、主管；市場經理、主管；客服部經理、主管。
《獲得大訂單的三部曲》學習目標：學會簽署大訂單的基本流程了解談判中客戶的心理狀態和決策流程掌握以銷售、市場、服務一體化的戰略銷售方法掌握獲得大訂單的方法和技巧。
目錄：
第一講 營銷的重要性
1.企業營銷存在的問題
2.企業盈利價值鏈

第二講 獲得大訂單三部曲概述
1.三部曲的重要性　2.不同階段營銷的方法

第三講 獲得大訂單流程（上）
1.如何獲得大訂單
2.以業務為導向的跨部門流程（一）

第四講 獲得大訂單流程（下）
1.以業務為導向的跨部門流程（二）
2.客戶購買行為分析

第五講 客戶決策過程分析
1.客戶決策的過程　2.客戶決策心理學

第六講 大客戶訂單的六大步驟（上）
1.訪問前的研究　　2.制定項目計劃

第七講 大客戶訂單的六大步驟（下）
1.對客戶事先教育
2.探討項目執行方法
3.投標與商務談判

第八講 行業大客戶營銷策劃的方法
1.保齡球原則
2.大客戶訂單的策劃
3.大客戶銷售的策劃

第九講 事先了解客戶需求的技巧
1.引言
2.怎樣事先了解客戶需求
3.銷售的五分鐘理論

第十講 拜訪客戶的技巧
1.客戶訪問應研究的信息
2.有效提問的技巧

第十一講 獲得大訂單的方法和技巧（上）
1.滿足客戶需求的技巧
2.真正實現雙贏
3.將小項目做成大項目

第十二講 獲得大訂單的方法和技巧（下）
1.獲得大訂單的服務方法和技巧
2.獲得大訂單的市場方法和技巧
3.獲得大訂單的實施方法和步驟