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被譽為「世界上最偉大的商人」並擁有「營銷鬼才」、「獨一無二的零售專家」等盛名的傑亞伯拉罕，在25年的營銷生涯中，曾協助超過400多種產業、上萬家公司，如IBM、微軟、花旗銀行、AT&T等解決企業成長所遇到的瓶頸，不僅為客戶創造了幾十億美元的財富，也成為世界上收費最高的營銷顧問，一天８小時的顧問費用為04萬～7.5萬美元。


　　名列＜富比世＞(Forbes)雜志的美國經理主管人員教練排行榜名列第一的傑亞伯拉罕，最擅長的事就是找出或開發企業隱藏、可利用的資產和資源，並創造新的價值和商機，為企業贏得最大的利潤。


傑亞伯拉罕累積過去的專業和實戰經驗，不僅舉辦一系列叫好叫座的企業訓練課程和研討會，還出版各式各樣的營銷報告和影音教材，讓想要「賺大錢」的個人與企業，可運用技巧如願以償。


有銷售鬼才之稱，名列＜富比世＞雜志美國經理主管人員教練排行榜第一名的傑亞伯拉罕認為，成功沒什麼大道理，只要你善用手邊的每一個機會、每一個客戶、每一塊錢。


你想要成功嗎？想要獲得比現在更多嗎？其實這一點都不難。
巿場營銷大師傑亞伯拉罕Jay Abraham提出，其實你身邊就有許多資源與機會，可以讓你的收入、權力、影響力與日俱增，問題是：你視若無睹。


　　在＜富比世＞(Forbes)雜志的美國經理主管人員教練排行榜名列第一的傑亞伯拉罕指出，好比公元前2000年就有冰淇淋，但直到3900年後，才有人做出蛋卷冰淇淋；1775年抽水馬桶問世，衛生紙卻到1857年才被發明一樣，其實，只要用心發掘周遭隱而未現的機會，搶先一步將其商業化，就可獲致驚人利潤。


■頭腦急轉彎，垃圾變黃金


放眼眾所稱羨的企業家，他們和一般人最不一樣的地方在於，能看到並抓住眼前出現的「突破機會」，果決采取行動，使得人生和事業，獲得跳躍式的成就。
「突破，是用非傳統的新鮮、高超和令人振奮的方式來行事。」傑亞伯拉罕表示，你不能老是跟在別人屁股後面，卻又同時想當老大，你必須對周遭尚未開發的機會展開行動。例如，在Ａ產業中被棄如敝屣的商業策略，應用到另一個未使用過的Ｂ產業時，有時會產生如原子彈爆炸性的效果。


突破創新的人，會去尋找任何一絲可能的機會。1972年，美國民主黨大會提名麥高文競選總統，但麥高文卻出其不意，拋棄他的副總統搭檔伊高頓。現場准備5000個兩人連袂競選的徽章與貼紙，頓時無用武之地。然而，一個16歲的少年卻看出機會，花了微不足道的5分美元，將這堆「垃圾」全部買走。然後，以絕版稀有的政治紀念品為名，馬上轉手賣出，每個售價25分美元，現賺好幾倍。這個年輕人不是別人，就是今天全球的的首富、創立微軟的比爾蓋茲。敏銳的洞察力，讓比爾蓋茲日後也可以看到別人沒有察覺的機會。


事實上，很多影響人類生活的發明，例如：按鍵式電話、原木筆等產品，都不是專業人士的傑作，而是一些「普通人」的神來之筆。他們能從創新的角度思考，凡事追求突破，所以能挖到金礦。


■獨特賣點，充滿無限想象


傑亞伯拉罕指出，若要取得壓倒對手的競爭優勢，就要想辦法挖掘獨特的賣點(USP)，讓你與競爭者有明顯區別，並且好感度更高。
「獨特賣點的可能性是無限的，往往不同的公司在不同的巿場就會有不同的獨特賣點。」傑亞伯拉罕指出，尋找賣點的最佳方法，就是確認你的產業還有哪些需求尚未被滿足，然後趁虛切入，填補巿場缺口。


另外一種發展獨特賣點的方法，是采取先發制人的營銷包裝手法。
最典型的例子是多年前的施麗茲啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期,大約有10家啤酒品牌在巿場較勁，施麗茲啤酒排名第八。當時所有的啤酒商在廣告上都傳達同樣的訊息：「我們最純！」但是卻從沒人解釋「純」的意思。
為了提升銷售，施麗茲聘請一位營銷顧問去釀酒廠參觀，他對施麗茲嚴謹講究的釀造和裝瓶過程大為傾倒，決定將整個釀酒過程用營銷手法告訴消費者，沒想到這卻成為施麗茲的獨特賣點，因為他是第一個向消費者展示「純」的意義。
消費者認識施麗茲釀造和裝瓶的過程之後，這個牌子馬上贏得好感，６個月後，巿占率從第八名躍升為第一名。


■和客戶談戀愛


勇於創新、突破外，成功還必須有卓越策略(Strategy of Preeminence)。
傑亞伯拉罕指出，卓越策略就是將顧客的利益置於自我利益之前。卓越策略能讓你透視別人的需求，讓別人渴望與你做生意，甚至使客戶變成你的終生朋友。
和客戶做生意時，要尊重他真正的需求。當一位父親進入腳踏車店，想為六歲的兒子買第一輛腳踏車時，店員不要一味地想推銷高價產品，如果可以站在家長的角度，提供中肯的選購建議，你很可能成為他終生的銷售顧問，因為他知道你不只想賣產品給他。

「要想贏得更多客戶，就必須和客戶談戀愛」傑亞伯拉罕比喻，若能抱著這種態度，就會將客戶的利益擺在前面，在乎他們的需求，認真地為他們盡一份心，和客戶的關系愈親密，就愈容易成功。
卓越策略能讓你更洞察明白人性。傑亞伯拉罕指出，一個成功的事業，並不只起始於偉大的構想或是產品，而是起源於替他人解決問題的欲望。


■解除客戶心理防衛


想要爭取客戶，就要提供讓客戶無法對你說「不」的好處。
有一位農夫想要為目己的女兒買一匹馬，Ａ賣家告訴農夫小馬售價500美元；同樣的馬，Ｂ賣家則索價750美元，但他告訴農夫，在做任何決定前，他要農夫的女兒先試騎小馬一個月，不僅如此，還提供小馬一個月吃草的所需費用，每周還派訓馬人教農夫女兒如何喂養和照顧小馬，30天後，如果農夫決定不買小馬他會將馬房清掃乾淨後，取回小馬。如果你是農夫，會跟誰買馬？答案當然是後者。


「不僅要降低客戶的風險，更要提供『比無風險更好』的保證」，傑亞伯拉罕表示，當你承擔客戶所有風險，告訴他們如果對產品不滿意，無論任何理由都會立刻退還所有的費用，同時還提供額外的加值服務時，客戶幾乎很難對你說「不」。


■小誘餌，釣大魚


大部份生意的獲利，都是靠重復光顧的老客戶，但是一開始若無法吸引這些新客戶上門，也是徒然。
傑亞伯拉罕表示，要和一個客戶建立長期關系不容易，除非你能在一開始時降低他們的心理防衛，甚至不惜賠本交個朋友。一旦你能贏得對方的信任，他們就會變成終身客戶，不斷地回來和你做生意。


傑亞伯拉罕舉他谘商過的個案為例，這家業者光是做冷暖氣空調設備維修，每年營收竟然高達6000萬美出，秘訣就在於每到春夏之交，會將成本30美元的維修費用降到19.95美元，棊者願意損失10美元，但因為有一半的客戶在維修過程中，會發現其它必須解決的問題，衍生至少125美元的高利潤額外工作。而且，經由這個優惠活動爭取到的新客戶，有五成都會成為固定的熟客。


■把單點變成套餐


當你完成一筆交易時，同時也是再多做一筆生意的好時機。如果你剛好掻到客戶癢處，有六成的客戶會欣然增加交易量。
麥當勞就是最好的例子。傑亞伯拉罕表示，麥當榮不只提供產品單點的機會，也提供各式各樣的套餐，包括比較大的三明治、薯條和飲料，甚至再多加幾塊錢，還可以將套餐變成超值全餐。
「一旦他們決定購買產品，就表示認同了」，傑亞伯拉罕表示，從一個交易再去挖掘客戶隱藏的需求和商機，進而創造另一個交易機會，是業務人員最大的責任，也是提高交易價值的最好方法。


■借力使力，以小搏大


對鲨魚而言，海洋中的生物幾乎都是牠菜單上的佳肴，唯獨領航魚(Pilot Fish)例外。事實上，兩者還發展出共生互利的賓主關系，每當鲨魚大快朵頤之後，領航魚會像電動牙刷一樣，享用鲨魚牙齒間的殘屑剩肉，鲨魚可以免費得到清牙服務，領航魚也不用費神出外獵食即可飽餐一頓，這種關系就是「賓主兩益關系」(host-beneficiary relationship)。


「開發一名客戶的成本是極其驚人的，傑亞伯拉罕提醒，更聰明的做法是借力使力，透過商業合作，將別人現有客戶變成你的新客戶。每個月信用卡賬單中，附帶推出其它產品的推銷方案，就是「賓主兩益關系」的最佳實例。
傑亞伯拉罕指出，如果處於「賓」的地位，可以馬上帶進新客戶；如果處於「主」的地位，則可抽取額外的利潤，並為現有客戶提供新價值。雙方都可發揮槓桿原理，將現有資源做倍數的利用。


■選對池塘，事半功倍


一個銀行搶匪被問及為何要搶銀行，他的回答是：「因為錢在那裡。」開發客戶也是一樣，必須要對准最可能購買的潛在客戶。
「最浪費時間的，就是追逐所有可能符合『潛在客戶』條件的人。」傑亞伯拉罕強調，所謂潛在客戶，應該是「現在」就需要你產品和服務的人，而不是「未來」可能需要的人。


在美國大雪紛飛的冬天，也是小孩賺外快的最佳時機，可以幫別人清除車道積雪賺零用錢。每當大風雪過後，小孩會拿著鏟子沿街敲門，詢問屋主是否要雇請小孩清理車道，奇妙的是，小孩很清楚如何找到最可能的潛在客戶，甚至達到「五次詢問，四次成交」的高機率。
因為小孩都知道，最可能成交的客戶是：起初拒絕請人清除汽車道的人。他們原本想要自行動手，但做到一半已經氣喘吁吁，隨時擔心自己會心髒病發。
小孩都做得到，你更可以做到。要找到高潛力客戶，傑亞伯拉罕建議，可以先利用一些優惠活動方案做「釣餌」，以便搜集名單資料，分析其中的潛在客戶；或是直接購買所需要的名單，發動推銷信或電話營銷攻勢。傑亞伯拉罕強調「要釣大魚，不僅要備妥釣竿，還要找到對的池塘」


想要追求高收入、高成就並非難事，只要善用每個機會、每一天、每一塊錢、每個人際關系，並將這些發揮到最大效益！