資料介紹

• 市場營銷/銷售技巧
• 經濟管理資料

周坤先生簡介

周坤，國家經貿委經濟乾部培訓中心特約高級培訓師、資深企業管理顧問。周坤先生在香港工作20余年，從普通員工成長為一名上市公司高層管理者，熟悉企業經營管理的各個環節、各個層面。尤其難能可貴的是，他曾親身經歷過中式、日式、美式三種不同的企業管理模式，經過比較研究，從中吸取了大量精華，形成了一套適合中國國情、極具操作性和實用性的企業管理模式。
周坤先生近年來專門從事企業管理顧問與培訓工作，曾為包括摩托羅拉（中國）公司、諾基亞（中國）公司、IBM（中國）、三九集團、TCL等40多家知名企業提供管理顧問與培訓服務。周坤先生特別注重實際操作，注重企業管理過程設計與管理工具的提供，得到了企業界廣泛的認同與好評。

《市場營銷操作實務》內容簡介

在世界跨入嶄新的21世紀的今天，在進入WTO的國際大環境下，市場競爭的國際化、全球化日趨勢激烈。中國的企業和企業家，在經歷著直接參與世界市場拼搏的嚴峻考驗。怎樣在茫茫的商海中仍然保持頭腦清醒，做到運籌帷幄、穩操勝券，使您的企業迅速適應國際化、全球化的游戲規則，獨辟蹊徑、獨占鳌頭，不斷開拓新的市場，創造新的業績，這是每一個企業家必須思考的問題。
本教材站在企業老總、市場營銷老總、營銷經理、營銷部門經理的角度，從《營銷戰略規劃》、《營銷大區管理》和《客戶滿意服務》三個方面，為您提供了一套系統的市場營銷戰略、營銷大區管理技術和客戶滿意服務技巧。本片會對您的企業在日益激烈的國際化商戰中繼續發展壯大、立於不敗之地，提供切實可行的解決方案。

★ 課程提綱

★　第一部分：市場營銷戰略規劃
◆一、市場運營戰略概述
1.企業發展規劃（1--5）
2.企業對營銷功能看法的變遷
3.營銷結構的變化
4.企業戰略和營銷戰略的關系
◆二、市場運營戰略規劃
“三座大山” 企業運營戰略結構（1--3）
（一）企業的發展方向及目標
1.企業的願景規劃
2.什麼是“願景”
3.什麼是“未來前景”
4.什麼是核心價值觀
5.什麼是“核心目的”
6.企業戰略分析
（二）企業的經營戰略
1.市場環境分析
2.市場定位分析
3.市場定位的確定
4.品牌戰略的時間界定
5.產品戰略
6.產品戰略的模式
7.企業狀況分析
8.改善的方案
9.市場分析
10.市場發展趨勢（1999-2002）
11.企業市場份額目標（年度）
12.財務費用預算表
13.分銷力提升目標
14.售點分布目標分解
15.分銷政策制定
（三）戰略實施的過程管理
1.過程管理八步曲
2.錯誤之（1--8）
◆三、市場營銷戰略選擇
1.營銷的意義
2.攻擊戰略
3.認知戰略
4.領先戰略
5.反向戰略
6.立體戰略
7.品牌戰略
8.犧牲戰略
9.創新戰略
10.誠實戰略
◆四、“101”戰略
1.弱勢營銷101戰略
2.弱勢的具體表現
3.弱勢營銷的誤區
4.弱勢營銷制勝關鍵（1--2）
5.“101原則”的使用

★　第二部分：營銷大區管理

◆一、分銷通路管理
1.一條1969年的“通路設計”
2.通路結構類型圖
◆二、分銷戰略制定
1.分銷戰略
2.通路競爭
3.渠道動態
4.八種不同的渠道戰略
◆三、渠道設計與選擇
1.渠道組合活動
2.確定通道目標
3.通道長、寬和中間商要求評價
4.分配任務
5.評價經銷商
6.對經銷商的綜合分析
7.選擇合適的經銷商
◆四、分公司管理
1.分公司管理的核心內容
2.大區（分公司）經理工作職責
◆五、客戶管理
1.客戶管理概述
2.經銷商管理
3.終端管理
◆六、流程、制度、表格
1.管理務實准則
2.常規銷售管理制度
3.運作系統常規則工作表格

★　第三部分：優質客戶服務

◆一、市場營銷概述
1.什麼是“銷售”？（1--2）
2.營銷學習的誤區
3.營銷學習的目的
◆二、客戶滿意服務過程分析
1.目標
2.問題
3.優質服務的特性
4.優質服務的重要性
5.優質服務的層級
6.什麼是“滿意”？
7.滿意程度循環
8.銷售滿意服務過程
（一）銷售准備
1.優秀銷售員的特征
2.優秀銷售員的特質 “營銷”與“推銷”區別
3.商場主動權的把握
4.商場主動權分析
（二）結交客戶
1.購買情境
2.冰山模式
3.銷售心態
4.客戶的需要
5.客戶選擇的兩個要素
6.銷售的法寶
7.與客戶的關系線
8.建立信任四要素
9.第一印象
10.外在溝通障礙
11.使用開放式問題
12.使用有限制式問題
13.銷售目標設定
14.開場白
15.開場白三要素
16.開場白實用
17.商務電話月
（三）信息收集
1.理解客戶的需求
2.客戶的基本需要（提高）
3.客戶的基本需要（降低）
4.找出差距
5.認清差距
6.客戶服務計劃（提高）
7.客戶服務計劃（降低）
8.信息--企業背景類
9.信息--組織背景類
10.信息--領導背景類