中文名: 戰略大客戶管理的7個關鍵
原名: The Seven Keys to Managing Strategic Accounts
作者: 裡斯
資源格式: PDF
版本: 掃描版
出版社: 電子工業出版社
書號: 9787505393196
發行時間: 2004年01月01日
地區: 大陸
語言: 簡體中文
簡介:

內容簡介：
最擅長管理戰略大客戶關系的人也能從這本書中受益。戰略大客戶關系是一種復雜的、有挑戰性但通常能帶來較高回報的關系。擅長管理戰略大客戶關系的人是各自領域內的關系資產。我們發現，他們致力於自我提升，他們總是尋找提高自身技能及改善關系的方法，以提高服務質量並改進客戶關系。
　　
大客戶是公司生存之命脈，他們對公司的成敗起著至關重要的作用。在S4咨詢公司及Miller Heiman公司——當今在管理大客戶和提供銷售開發方案領域最領先的兩家公司的通力合作下，本書通過最佳實踐及諸多案例，說明如何形成有效的公司聯盟並致力於滿足大客戶的需求和期望，如何在客戶公司內部建立從直線經理到高級經理多層次的關系，如何持續量化並傳遞發送給大客戶以及從大客戶那裡得到的價值以及如何明智地管理重要客戶及其關系，從而使他們更忠誠，貢獻更多的利潤以及持續地具備競爭優勢。
內容截圖：

目錄:
第1章 緒論：什麼是戰略大客戶管理 1
什麼是戰略大客戶管理 2
戰略大客戶管理與大客戶銷售有何不同 3
比較：大客戶銷售方案及戰略大客戶管理方案 4
戰略大客戶管理的好處有哪些 6
實施戰略大客戶管理的挑戰有哪些 7
關於空頭市場中的戰略大客戶管理 15
第1部分 使企業內人人都朝著同一方向努力
第2章 要點1：應將戰略大客戶管理定義成一項商業活動
而不是一項銷售活動 21
任命跨職能的執行領導層 22
了解客戶業務中存在的挑戰並與客戶緊密合作 23
將實施戰略大客戶管理視做一項商業活動 25
將戰略大客戶管理定義為一項商業活動 37
第3章 要點2：形成公司聯盟並致力於滿足戰略大客戶的
需求和期望 39
什麼是組織聯盟 40
聯盟的好處是什麼 43
是什麼使聯盟如此困難 45
如何創造公司間的組織聯盟 47
創造公司聯盟 59
第4章 要點3：要從數量適當的正確的戰略大客戶開始 61
分析戰略大客戶的方法 63
如何進行高級組合分析 66
使用戰略大客戶選擇標准 74
從數量適當的正確的戰略大客戶開始 76
第2部分 戰略大客戶管理的戰術性問題
第5章 要點4：為戰略大客戶管理提供人力資源支持 81
如何選擇戰略大客戶經理 84
H.R. Chally戰略大客戶經理能力模型 85
S4顧問式戰略大客戶經理能力模型 90
如何發展客戶經理 91
我們如何分派戰略大客戶經理 96
我們怎麼支付戰略大客戶經理的薪水 101
為戰略大客戶經理創建人力資源支持 106
第6章 要點5：在最重要客戶的多級別關系基礎上創建公司范圍的關系 107
關系圖清單 111
戰略大客戶流失周期 113
防止戰略大客戶流失周期 116
創造公司范圍的關系 121
第7章 要點6：定期量化並傳播從戰略大客戶那裡得到的以及傳遞給戰略大客戶的價值 123
量化戰略大客戶提供的價值 124
量化傳遞給戰略大客戶的價值 133
定期量化並傳播得到的以及傳遞出去的價值 139
第8章 要點7：明智地運用技術 141
審視客戶關系管理系統所面臨的挑戰 142
成功實施戰略大客戶管理系統的7大步驟 145
明智地運用技術 154
第3部分 從分析到行動
第9章 從分析到行動：繼續參與這場競技 161
第1個好處：戰略大客戶管理就是可持續的競爭優勢 163
第2個好處：戰略大客戶管理能帶來更大的客戶忠誠度 165
第3個好處：戰略大客戶管理能創造更大的客戶贏利性 167
推進計劃 171
起始行動 171
結果 174