中文名: 銷售經理必備心理工具箱
作者: 沈方楠
圖書分類: 管理
資源格式: PDF
版本: 掃描版
出版社: 人民郵電出版社
書號: 9787115218148
發行時間: 2010年01月01日
地區: 大陸
語言: 簡體中文
簡介:



內容介紹
本書按照銷售經理的崗位職能，全面總結了與該職位相關的心理學原理，並針對每一管理主題，深入挖掘了各種細節問題，以圖表、案例、情境訓練以及游戲等方式靈活表現，幫助銷售經理快速提升心理學認知水平以及運用心理學工具進行管理的水平。
　　本書適合銷售經理閱讀使用，也可作為普通銷售人員學習提高的指導用書。
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內容截圖

目錄:


第一章 構建戰斗力超強的銷售團隊
NO.1 格式塔定律：你不是一個人在戰斗
優化競爭力的團隊作戰模式
如何發揮銷售團隊最大效能
NO.2 投射效應：欲招兵買馬，先識破人心
銷售人員的職業素質模型
心理學的認知和評價標尺
識破人心的四種技巧
NO.3 期望效應：現實就是你想像的樣子
引導積極行為的期望形式
適度激發銷售熱情的策略
NO.4 鲶魚效應：灌輸重在競爭的銷售理念
植入合理的競爭理念
誘導競爭動機的四種因素
NO.5 角色認同效應：越認同，越投入
正確認知銷售人員的自我角色
積極投入銷售狀態的引導措施
第二章 專注於最佳的銷售執行方案
NO.6 萊斯托夫效應：制訂上下統一的執行計劃
完善銷售計劃的“五步走”
采取完備的銷售預測措施
NO.7 優先標准原理：抓住重點才能事半功倍
如何突出重點執行目標
排除執行目標中的干擾系統
把握執行重點的心理修煉
NO.8 超限效應：張弛有度，為計劃預留彈性空間
合理安排工作時間及進度
讓計劃更具彈性和創造性
NO.9 配套效應：平衡地分配銷售任務
這樣分配任務最有效
令任務有序執行的技巧
第三章 用完美溝通激發銷售熱情
NO.10 選擇性知覺原理：搭建巴別塔，從理解出發
團隊溝通工作的五種障礙
從理解角度成功介入溝通
無障礙溝通的技巧性工具
NO.11 緘默效應：交流的手段並非傾訴，而是傾聽
順利完成雙向交流的要訣
化解下屬防御心理的手段
NO.12 反饋效應：完善的溝通源於及時的反饋
及時給予反饋的實用方式
激發銷售人員積極建議的技巧
NO.13 保齡球效應：熱情高漲源自高度贊美
正向激勵的關鍵性原則
溝通中贊美手法的妙用
NO.14 溝通的位差效應：平等溝通令人暢所欲言
消除上位心理的四種途徑
建造平等溝通機制的策略
第四章 培養快速反應的執行能力
第五章 用關鍵細節吸引客戶關注
第六章 快速成交的心理誘導技巧
第七章 保持業績持續增長的策略
第八章 充滿激情的績效管理模式
第九章 利用團隊協作精神拿訂單
參考文獻