中文名: 啤酒與尿布-神奇的購物籃分析
原名: Beer & Diapers
資源格式: PDF
發行時間: 2008年
地區: 大陸
語言: 簡體中文
簡介:

透過經典案例，解析銷售秘訣，小細節引導你走向成功之路。
在一家超市中，人們發現了一個特別有趣的現象：尿布與啤酒這兩種風馬牛不相及的商品居然擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。這可不是一個笑話，而是一直被商家所津津樂道的發生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實案例。原來，美國的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經常會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布，而丈夫在買尿布的同時又會順手購買自己愛喝的啤酒。這個發硯為商家帶來了大量的利潤，但是如何從浩如煙海卻又雜亂無章的數據中，發現啤酒和尿布銷售之間的聯系呢？這又給了我們什麼樣的啟示呢？
“ 啤酒和尿布”的故事是營銷屆的神話，“啤酒”和“尿布”兩個看上去沒有關系的商品擺放在一起進行銷售、並獲得了很好的銷售收益，這種現象就是賣場中商品之間的關聯性，研究“啤酒與尿布”關聯的方法就是購物籃分析，購物籃分析是沃爾瑪秘而不宣的獨門武器，購物籃分析可以幫助我們在門店的銷售過程中找到具有關聯關系的商品，並以此獲得銷售收益的增長！
作者簡介
高勇，1993年開始在四通集團商用電子公司從事POS機的軟件開發、實施，為國內的數百個零售企業安裝了POS機系統及商品管理系統，2000年開始從事零售咨詢業務，服務的客戶為國內大型零售集團、煙草行業，在《IT經理世界》、《世界經理人》、《銷售與市場》、《信息與電腦》發表過大量零售管理類文章。
目錄:
第1章 啤酒與尿布——神奇的購物籃分析
“啤酒與尿布”故事的由來
形成關聯商品的原因
日式購物籃與美式購物籃——商品銷售相關性與關聯商品
一張小紙片——計算商品相關性的依據
啤酒與尿布——商品相關性報表的閱讀方法
商品相關性的數值代表了什麼
門店的切片面包和火腿腸都賣給誰吃了——現場第一
七五三感冒指數——影響商品銷售的其他因素
第2章 商品相關性的實際意義
40%品種數，10%銷售額——關聯商品在賣場中與其他商品的關系
“啤酒及尿布”的擺放——關聯商品陳列
菠菜與色拉醬——利用關聯商品提升銷售業績
關聯商品的“多角戀”關系——構建商品的購物籃場景
弄巧成拙與知易行難的關聯應用
商品相關性——供應商保護自己權益的武器
沃爾瑪的購物籃分析現狀及RetailLink系統
日本7-11便利店的相關性分析
第3章 購物籃中的商品生存百態
商品與購物籃之間的七種關系
購物籃中的商品性格百態
飄忽的關聯商品——關聯實質不在於單個商品之間的關系
霸道的品類管理——當貨架上沒有了競爭對手的時候
好商品、壞商品及商品在賣場中的配合作用
你方唱罷我登場——購物籃中商品的替代關系
舉賢不避親：有效推薦關聯商品的方法
株連九族的商品淘汰
第4章 與購物籃有關的幾組數字
決定門店命運的四個數字：客流量、捕獲量、成交率、客單價
決定商品命運的三個數字：通過率、停留率、成交率
25.13%與4.8%是一回事嗎——商品銷售結構與購物籃結構
衡量商品“人氣度”——PI值
商品在購物籃的親密指數——購物籃系數
第5章 門店中的商品關聯現象
咖啡伴侶與垃圾袋的關系——形形色色的商品關聯
聽裝啤酒與瓶裝啤酒——商品包裝規格與消費行為的關聯
客戶一次買幾袋豆漿？——同一個商品的購物籃系數
一袋牛奶對著幾個面包——不同商品之間關聯數量及關聯金額
什麼樣的購物籃具有獲利能力——關鍵商品與購物籃獲利能力的關聯
火鍋與木炭——購物籃跨類別關聯商品的應用
健怡可樂與女性白領的關聯關系——商品與消費群體之間的關聯
門店缺貨“露露杏仁露”65天，會造成哪些關聯損失
零售業態與購物籃的關系
第6章 影響商品銷售的時間關聯因素
銷售時間對購物籃的影響
通過購物時間分辨門店的客戶群體消費行為
第7章 發生在收款台前的事兒
收款台的排隊現象與購物籃
第8章 商品價格與購物籃
從“來福寶貝”的價格體系談定價策略
豬肉漲價了，豬肉消費量會下降嗎——商品價格彈性指數
“當八戒比師傅還值錢”——商品交叉價格彈性指數
驗證定價合理性的依據——商品價格雙峰帶分析
葡萄酒應該給客戶留下什麼印象——商品價格帶及價格點
“家樂福”女拖鞋定價
客戶的好記性、壞記性——構建門店的“大排面”(購物籃敏感商品)指數
第9章 促銷與購物籃
商品促銷的六種結局
日本零售業是怎麼組織促銷的
螃蟹與啤酒——利用商品關聯選擇促銷商品
用“特價啤酒+油炸辣椒”衡量促銷結果
什麼人只買促銷品——發現“劈開購物籃的客戶”
買100元換50元的計算依據——商品促銷換購
第10章 消費者與購物籃
聽裝煤油暢銷、散裝煤油滯銷的故事——了解消費者行為
男人們、女人們、朋友們——消費者性別、相伴人數對購物籃的影響
理智的客戶、沖動的客戶——客戶在貨架前的舉動
物以類聚、人以群分
回頭客的價值衡量——RFM分析
寵物店都有哪些回頭客——RFM模型的運用
哪些客戶在流失
參考書目
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