中文名: 推銷與銷售管理
作者: 喬布.蘭開斯特
譯者: 俞利軍
圖書分類: 管理
資源格式: PDF
版本: 掃描版
出版社: 中國人民大學出版社
書號: 9787300079936
發行時間: 2007年4月1日
地區: 大陸
語言: 簡體中文
簡介:

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內容簡介：
本書是歐洲一本經典的教材，版本不斷更新，第7版為最新版。
本書幾乎涵蓋了推銷與銷售管理的所有重要問題，反映了銷售理論與實踐方面的最新發展。與許多有關推銷和銷售管理的教材往往孤立地談論推銷技巧不同，本書的兩位作者一基於市場營銷的總體框架來探討推銷與銷售管理問題，將推銷與銷售管理視為市場營銷組合中最重要的元素之一。本書的另一特點是強調經濟全球化背景下的國際推銷與銷售管理問題。
本教材在歐洲為許多大學所采用，同時也是參加許多重要職業資格考試的必讀書目。對於我國讀者來說，適合用作高校銷售管理、市場營銷等課程的教材，也非常適合從事實際銷售工作的一線銷售人員和管理人員閱讀使用。

《戰略品牌管理(第三版)》簡介：

內容提要：
隨著競爭的加劇，不同企業之間相互模仿和借鑒對方成功的做法（如獨特的產品設計、創新的營銷手法），市場的同質化趨勢日益明顯，品牌成為企業引導顧客識別自己，並使自己的產品與競爭對手區別開來的重要標志，它是比企業產品更重要和更持久的無形資產，也是企業的核心競爭力所在。
本書是品牌管理領域的一本經典教材，自出版以來，廣受美國和世界許多商學院及企業界的好評。全書系統地總結和闡述了有關品牌的戰略管理方面的諸多問題，包括品牌為什麼重要，品牌向消費者展示了什麼，企業應該如何管理品牌等。
本書具有如下特點：具有系統的理論框架。本書被美國西北大學的菲利普·科特勒教授譽為“給出了對有關品牌構築的藝術與科學的最新、最完整的思考”。涉及面廣。本書覆蓋了西方有關品牌管理理論和實踐的所有發現和重要內容；指導性、操作性強。書中收錄了100多個品牌實例（包括成功的品牌和不成功的品牌），並分析了原因。這些分析幾乎涵蓋了品牌管理的每一個主題。廣泛適用於各個層次的讀者，包括工商管理院校的師生，工商企業中與品牌管理與決策有關的人員，對品牌管理感興趣的廣大讀者。
作者簡介：
凱文·萊恩·凱勒，美國達特茅斯大學Amos Yuck工商管理學院營銷學E. B. Osborn教授，擁有康奈爾大學數學與經濟學學士學位、卡耐基－梅隆大學MBA學位和杜克大學營銷學博士學位。　凱勒教授曾執教於斯坦福大學商學院，並一直擔任加州伯克利大學和北卡羅來納大學營銷學教員。他還是杜克大學和澳大利亞管理學院訪問教授，並有著作為美國銀行營銷顧問的兩年任職經驗。　凱勒教授是公認的營銷溝通與戰略品牌管理研究領域的國際先驅者之一。如今他正在進行有關品牌資產創建、評估和管理戰略的大量研究。其廣告和品牌研究成果發表於三大營銷學刊物——《營銷學》、《營銷研究》和《消費者研究》雜志。凱勒教授的研究成果被廣泛引用，他也得到了眾多組織的表彰和獎勵。

目錄:
第Ⅰ篇 銷售視角
第1章 推銷在營銷中的發展和功能
1.1 背景
1.2 推銷的性質和作用
1.3 現代推銷的特征
1.4 專業銷售人員的成功要素
1.5 推銷的種類
1.6 推銷的形象
1.7 銷售管理的性質和作用
1.8 營銷觀念
1.9 營銷觀念的貫徹
1.10 銷售與市場營銷的關系
1.11 小結
第2章 銷售戰略
2.1 銷售和營銷規劃
2.2 規劃過程
2.3 營銷計劃的制定
2.4 推銷在營銷計劃中的地位
2.5 小結
第Ⅱ篇 銷售環境
第3章 消費者與組織購買者的購買行為
3.1 消費者與組織購買者之間的區別
3.2 消費者行為
3.3 影響消費者購買決策過程的因素
3.4 組織購買者的購買行為
3.5 影響組織購買者行為的因素
3.6 采購實踐中的新發展
3.7 關系管理
3.8 小結
第4章 銷售組合設計
4.1 影響銷售的環境和管理因素
4.2 銷售渠道
4.3 工業/商業/公共機構推銷
4.4 再銷售推銷
4.5 服務推銷
4.6 促銷
4.7 展覽
4.8 公共關系
4.9 小結
第5章 國際推銷
5.1 引言
5.2 經濟方面
5.3 公司層次的國際推銷
5.4 國際推銷中的文化因素
5.5 國際推銷的組織
5.6 價格
5.7 日本——一個國際推銷的案例
5.8 小結
第6章 法律和道德問題
6.1 合同
6.2 條款和條件
6.3 貿易術語
6.4 商業慣例和法律管制
6.5 道德問題
6.6 小結
第Ⅲ篇 銷售技巧
第7章 銷售職責和准備工作
7.1 銷售職責
7.2 准備工作
7.3 小結
第8章 個人推銷技巧
8.1 開端
8.2 需求和問題確認
8.3 銷售演示和展銷
8.4 異議的處理
8.5 談判
8.6 完成銷售
8.7 跟進
8.8 小結
第9章 大客戶管理
第10章 關系推銷
第11章 直復營銷
第12章 互聯網與信息技術在推銷與銷售管理上的應用
第Ⅳ篇 銷售管理
第13章 招聘和甄選
第14章 激勵和培訓
第15章 銷售組織和薪酬
第Ⅴ篇 銷售控制
第16章 銷售預測和預算
第17章 銷售隊伍評估
《戰略品牌管理(第三版)》目錄：
第Ⅰ篇 開放的視野
第1章 品牌和品牌管理
本章提要
什麼是品牌
品牌為什麼重要
一切都可以品牌化嗎
品牌實例
品牌化的挑戰和機會
品牌資產概念
戰略品牌管理流程
第Ⅱ篇 識別和確立品牌定位和價值
第2章 基於顧客的品牌資產
本章提要
基於顧客的品牌資產
締造強勢品牌：品牌知識
品牌資產的來源
創建一個具有競爭力的品牌的四個步驟
建立品牌的含義
第3章 品牌定位和價值
本章提要
確立品牌定位
品牌定位指導原則
定義並建立品牌價值
內部品牌推廣
第Ⅲ篇 計劃和執行品牌營銷活動
第4章 選擇品牌要素創建品牌資產
選擇品牌要素的標准
品牌要素的選擇及戰術
品牌諸要素的集合
第5章 設計營銷方案創建品牌資產
本章提要
市場營銷的新視點
產品策略
定價策略
渠道策略
第6章整合營銷溝通創建品牌資產
本章提要
溝通的信息處理模型
營銷溝通選擇方法概覽
制定整合的營銷溝通方案
第7章 利用次級品牌槓桿創建品牌資產
本章提要
槓桿作用的產生過程
公司
原產國和其他地理區域
分銷渠道
聯合品牌
許可授權
名人廣告
體育、文化或其他活動
第三方資源
第Ⅳ篇 評估和诠釋品牌業績
第8章 品牌資產評估和管理系統的建立
本章提要
品牌價值鏈
設計品牌追蹤研究
建立品牌資產管理系統
第9章 評估品牌資產的來源：捕獲顧客的思維
本章提要
定性研究方法
定量研究方法
第10章 評估品牌資產成果：獲得市場業績
本章提要
比較法
整體法
第Ⅴ篇 提升和保持品牌資產
第11章 設計和實施品牌戰略
本章提要
品牌一產品矩陣
品牌等級
設計品牌戰略
第12章 導入和命名新產品及品牌延伸
本章提要
新產品和品牌延伸
品牌延伸的優點
品牌延伸的缺點
理解消費者如何評價品牌延伸
評價品牌延伸機會
研究基礎上的品牌延伸指導方針
第13章 長期品牌管理
本章提要
強化品牌
重振品牌
調整品牌組合
第14章 跨地域與細分市場的品牌管理
本章提要
品牌國際化的理論根據
全球營銷方案的優點
全球營銷方案的缺點
標准化對定制化
全球品牌戰略
創建全球性的基於顧客的品牌資產
第Ⅵ篇 預測最後的前景
第15章 結束語
本章提要
戰略品牌管理准則
什麼造就了強大的品牌
特別應用
未來展望