資料介紹

• 市場營銷/銷售技巧
• 經濟管理資料

講師簡介

劉敏興，香港光華管理學院、北京時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師，美國康乃狄克州大學經

濟統計學碩士，中國台灣著名培訓專家，TMA國際系統訓練創辦人兼首席訓練師，五屆台北市演講比賽

冠軍得主， 現任北京知訊力企業管理咨詢有限公司總經理。 曾任中國台灣金克拉訓練行銷總監、美國

SMI訓練課程經銷推廣；美國商業銀行及美國花旗銀行在台分公司訓練顧問；中國台灣漢特集團、先進

環保集團、國泰人壽等多家企業特約訓練顧問；香港世界通集團CIS導入總策劃。

為什麼要學習本課程

在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環前、中、後的銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得最佳

商機的關鍵。本課程由中國台灣著名行銷大師劉敏興主講，從銷售的基本理論方法、實戰技巧到銷售的

十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業技能訓練提供了一整套的解決方案。如果你要掌握銷

售人員應具備的正確與基礎的技巧，並吸收專家和成功者的經驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時

間、精力和犯錯的機會，那就快走近我們的課程，唯有行動才能解決問題。

本課程學習目標

☆了解銷售工作的基本知識與技能；
☆建立現代營銷思維，正確理解銷售人員在職責與角色；
☆建立積極心態，樹立良好的職業形象；
☆熟悉銷售實戰的十大步驟；
☆掌握銷售實戰技巧；
☆提高自我管理能力；
☆提升銷售業績。

誰需要學習本課程

☆銷售經理、銷售業務人員；
☆人事經理、培訓經理；
☆企業高層經理。

內容提要

銷售基礎篇

第一講 銷售的基本概念
1.社會演進對銷售的影響
2.銷售人員必須知曉的三件事
3.銷售的涵義
4.銷售工作的特性
5.銷售的五要素
6.銷售人員的工作職責和觀念

第二講 銷售的基本認知
1.建立新的銷售模式
2.銷售的80/20法則與決勝邊緣理論
3.如何提升銷售素質

第三講 銷售人員個人發展（一）
1.全方位銷售職能測試
2.積極的心理態度
3.追求成長的自我概念
4.影響銷售業績進展的障礙
5.培養個人魅力（1）

第四講 銷售人員個人發展（二）
1.培養個人魅力（2）
2.銷售的心理定律
3.鍛煉心理健康素質
4.持續發展個人力量

銷售實戰篇——銷售的十大步驟

第五講 銷售前的前奏曲——准備
1.長期准備
2.短期准備
3.開拓准客戶的方法與途徑
4.建立有效名單
5.找尋未來黃金客戶
6.銷售前的心理准備

第六講 尋找客戶的方法與途徑
1.顧客開發的策略
2.客戶購買的原因
3.如何開發顧客

第七講 接近客戶（一）
1.什麼是接近
2.接近前的准備
3.辨證顧客購買的前提

第八講 接近客戶（二）
1.接近的方法
2.接近方式

第九講 系統介紹產品與展示（一）
1.什麼是產品說明
2.產品說明的技巧
3.產品說明的步驟
4.產品說明的三段論法
5.圖片講解法

第十講 系統介紹產品與展示（二）
1.展示的技巧
2.展示的類型
3.展示的話術

第十一講 系統介紹產品與展示（三）
1.如何有系統的介紹產品與服務
2.不同類型顧客的應付方法
3.介紹產品與服務的步驟

第十二講 處理客戶的異議（一）
1.客戶異議的涵義及產生原因
2.處理異議的原則和技巧

第十三講 處理客戶的異議（二）
1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧
2.如何處理客戶對價格的異議

第十四講 建議客戶購買的時機
1.建立親和感
2.成功銷售的新層次

第十五講 提供建議的方法
1.迎合購買者的心理策略
2.提供建議的方法

第十六講 促成交易與締結的技巧（一）
1.促成交易的方式與達成協議的障礙
2.締結的涵義與時機

第十七講 促成交易與締結的技巧（二）
1.締結的方法與藝術
2.締結的准則
3.有效締結的技巧

第十八講 銷售就是收回賬款
1.收回賬款才是銷售工作的結束
2.賬款回收工作的重要性
3.賬款回收的心得
4.預防拖延付款的方法
5.收回呆帳的方法

第十九講 售後服務（一）
1.銷售人員應善用的五個原則
2.致以感謝函的恰當時機
3.視察銷售後的狀況
4.提供最新的情報

第二十講 售後服務（二）
1.將顧客組織化
2. 作客戶誠懇的商討對象
3.處理不滿的要決
4.提高自己的口才
5.磨煉自己

銷售管理篇

第二十一講 銷售人員如何做好自我管理
1.自我管理的重要性
2.如何維持自信
3.健康要決
4.度過低潮的妙決

第二十二講 銷售人員如何做好目標管理
1.制訂目標的重要性及其依據
2. 制訂目標應遵循的原則
3.達成目標的步驟

第二十三講 銷售人員如何做好時間管理
1.做個創造時間的業務員
2.如何制訂一天的行程表
3.減少浪費業務時間的方法

第二十四講 銷售人員如何如何提升個人成長
1.提升個人成長的先決條件
2.全方位提升個人成長

第二十五講 如何系統地介紹產品的案例現場解說

第二十六講 示范締結的步驟與方法